發(fā)布日期：2017-08-30

最近一段時間共享經(jīng)濟(jì)非常熱，幾乎所有的東西都在共享，而大伙都把目光盯在了所謂創(chuàng)新行業(yè)中，其實(shí)很多傳統(tǒng)行業(yè)充滿了巨大的機(jī)遇，特別是與數(shù)字技術(shù)相結(jié)合的時候，而我認(rèn)為藥企CSO業(yè)務(wù)很可能是市場潛力最大的共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域之一！

真正的CSO是營銷專業(yè)服務(wù)，與廠家合作，它不生產(chǎn)藥品器械，也不去流通配送，而是在整個流通產(chǎn)業(yè)鏈中扮演推廣的一個角色。如果廠家有直接的銷售團(tuán)隊，那就不能稱之為CSO（雖然有很多廠家會宣稱我們建的團(tuán)隊是CSO），而是直營團(tuán)隊。

從共享經(jīng)濟(jì)的定義來說，是指擁有閑置資源的機(jī)構(gòu)或個人有償讓渡資源使用權(quán)給他人，讓渡者獲取回報，分享者利用分享自己的閑置資源創(chuàng)造價值。簡單的來說，共享經(jīng)濟(jì)就是合理分配各種閑置的可利用資源，讓他們產(chǎn)生更多的價值。

CSO的業(yè)務(wù)模式本質(zhì)是協(xié)助多個不同的廠家進(jìn)行銷售，本質(zhì)上是一種共享經(jīng)濟(jì)，我們可以將其理解為共享醫(yī)藥代表，共享醫(yī)藥分銷的渠道，共享終端的可影響目標(biāo)醫(yī)生的一種聚合形式，并且不斷動態(tài)調(diào)整，雙向選擇，讓這些資源幫助藥企利用更低的成本來獲得更多的銷售收入。

以共享經(jīng)濟(jì)來說，CSO為什么會成長？

1.藥企受制于成本。

在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的早期，跨國藥企的藥品毛利率比較高，因?yàn)樗菃为?dú)定價的，所以絕大多數(shù)藥企都可以自營銷售團(tuán)隊，招聘到高水準(zhǔn)的營銷人員。

隨著跨國藥企的專利到期，仿制藥不斷上市，同品類藥價就自然下滑了，再加上醫(yī)保控費(fèi)、國家談判等原因，導(dǎo)致跨國藥企的定價無法維持高毛利，因此降低營銷成本勢在必行，這就是近些年來為什么跨國藥企紛紛裁減地面推廣人員包括醫(yī)藥代表，有的甚至把整線產(chǎn)品賣給第三方的CSO的主要原因。

2.藥企受制于政策。

在兩票制、營改增以及藥品銷售合規(guī)化的政策的倒逼下，國內(nèi)醫(yī)藥廠商和大型代理商進(jìn)行學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型走合規(guī)營銷之路是唯一的出路。因此CSO模式越來越受到廠商熱捧。

2017年下半年到明年這一年不到的行業(yè)洗牌期間，多數(shù)廠商的首要任務(wù)就是要在政策落地前找到能夠真正承擔(dān)合規(guī)營銷任務(wù)高性價比的CSO公司，構(gòu)建學(xué)術(shù)營銷體系。

CSO共享經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢

專業(yè)的事情就應(yīng)該交給專業(yè)人士去做，CSO可以優(yōu)化資源配置，可以非常有效的降低成本。

有些廠商不僅是將營銷推廣交給CSO，其實(shí)CSO也可以做得很專業(yè)很學(xué)術(shù)，特別它面對同一治療領(lǐng)域目標(biāo)醫(yī)生的時候，有其他的產(chǎn)品線同步推廣，就可以相對攤薄費(fèi)用，出現(xiàn)協(xié)同，構(gòu)建一套獨(dú)特的低成本營銷體系。

所以CSO本質(zhì)上是流通領(lǐng)域的一次專業(yè)化分工與眾包，這是都是符合共享經(jīng)濟(jì)核心要點(diǎn)的。它可以由多個企業(yè)進(jìn)行共享，當(dāng)然核心競品會有排他性協(xié)議的問題，但是根本特點(diǎn)不變。

除此之外，CSO還可以全渠道覆蓋，大規(guī)模降低執(zhí)行成本，并且還減少外資企業(yè)和內(nèi)資大企業(yè)的無效內(nèi)耗問題。

從長期來看，市場越發(fā)展，第三方的中介會越來越大，各個行業(yè)都是如此。

就拿電影行業(yè)來說，原理也是一樣。早先的時候絕大多數(shù)的電影的宣傳和推廣工作都是由電影公司或者渠道商來做，隨著電影市場越來越繁榮，越來越壯大，競爭越來越激烈，還有互聯(lián)網(wǎng)等多渠道營銷方式的發(fā)展，電影行業(yè)開始出現(xiàn)制播宣發(fā)不同領(lǐng)域的分工模式，影片攝制和影院載體中間，又多了一個市場宣發(fā)與推廣的獨(dú)立第三方，這是社會化大分工自然而然帶來的需求，它會極大的提高業(yè)務(wù)效率并降低成本。

CSO作為為廠商提供藥品營銷服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)，能夠承接廠商各類學(xué)術(shù)推廣、宣傳和學(xué)術(shù)營銷等的工作，幫助廠商進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，因此CSO手中必然掌握著各類藥品營銷的資源，特別是終端目標(biāo)醫(yī)生。

因此CSO從宏觀來說，就是一個共享經(jīng)濟(jì)模式，由多個廠商共享渠道、目標(biāo)醫(yī)生和營銷模式等資源，不斷競合與雙向選擇，最終壯大的一個過程。

來源：新浪醫(yī)藥新聞